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作家 | 谢芸子

这两年，叮咚买菜被投资东说念主问得最多的一个问题是：你们和逐日优鲜有什么不一样？为什么逐日优鲜死了，你们活了下来？

2023 年 11 月，红极一时的明星创业公司逐日优鲜在纳斯达克退市。真实同期，有着丰富零卖申饬，曾在盒马、饿了么任职的王松，成为叮咚买菜的 CFO。那时他的禀报是——"咱们是一家安守故常作念商品的公司。"

早在逐日优鲜轰然倒塌前的 2021 年，公司首创东说念主兼 CEO 梁昌霖就在财报会上提议了"着力第一，合适探究规模"的标语，从宇宙彭胀转向了深耕区域。

次年，叮咚买菜又执意地"斩仓"，赓续撤出天津、厦门、成都等多个城市，甚而完全撤出了西南市场。2024 年，计谋缩小的阵痛达到顶峰。同庚 1 月，公司"赓续"关闭了广州的 27 个站点以及深圳的 11 个站点。一时期，质疑与唱衰成为外界的主旋律。

让东说念主未始猜测的是，也恰是这一年，终于止住出血点的叮咚重启彭胀策略，尤其重视赢得新的增长。

财报数据夸耀，2024 年，叮咚买菜结束全年营收增长 15.5%，达到 230.66 亿元，归母净利润 2.95 亿元。同期，公司筹商性现款净流达到上市以来最高的 9.29 亿元，这亦然历史上的初度全年转正。

可是，当叮咚买菜终于走出规模与盈利的"负轮回"，当梁昌霖再度望向中国零卖战场，互联网巨头们又在"即时零卖"发起了流量争夺的巷战。

行动一家"不大不小的公司"，此时的叮咚买菜，又将奈何延续这谈何容易的正向发展、阐发自己的增长韧性与历久价值？

叮咚买菜归母净利润情况；36 氪凭据财报制图

减亏、提效与"马斯克造火箭"

疫情像是大练兵，最大规章地老师了市场；硬币的另一面是，各大玩家的无序彭胀，加快了泡沫翻脸。

2022 年 7 月，逐日优鲜近乎是"原地淹没"，来自宇宙各地的供应筹商债无门，许多小商家们短期内无法告成回款。在生鲜电商行业，供应商的画像频频有一定重合。短期内，统共这个词行业堕入了供应链危险。

在王松的回忆中，叮咚买菜第一时期就贯串住了供应商的焦虑，相通诀窍在于完全的坦诚。"咱们真实是举全公司之力，竭尽所能地给到供应商准确的回款时期，加快回款历程。简略在 1-2 个月后，规复了工期的自如。"

有供应商告诉 36 氪，早期的叮咚融资不顺，梁昌霖为了给公司"输血"，卖掉了我方的创业表情。"他作念过一个母婴电商平台，一年有 2000 多万的利润。有一次供应商大会，咱们围坐在一皆聊，说起这段经验大家都很感动。咱们信赖他想作念好叮咚买菜的决心。"

可是，彼时的叮咚买菜想要绝对赢得市场信任，仍需阐发自己的造血智力。从财报来看，2021 年至 2023 年，叮咚买菜都是一家巨亏的企业。

生鲜电商语境下，前置仓的短板不言而谕—— SKU 有限，客单价较低，毛利较低，较难笼罩日常损耗、市场营销及物发配送所带来的高额成本。

在统共的生鲜电商玩家中，小象与朴朴超市均弃取大仓模式，前置仓面积多在 600-1000 平素米支配，SKU 规章在 4000-8000 个，基本与中型超市的商品丰富度不异。

早期的叮咚则与逐日优鲜一样，仓储面积多在 300-400 平素米支配，SKU 数在 3000-4000 个。小仓模式的试错空间更小，关于商品波动性的容错率也更明锐。这也致使，逐日优鲜倒塌之后，东说念主们更多将眼神转向叮咚买菜的存续。

不外比拟"友商"，叮咚买菜更早嗅到了老本市场的变化。在 2022 年至 2023 年两年多的光景里，公司的主要发展策略都是"关店、减亏、止损"。

2022 年 5 月底，叮咚买菜密集地关闭了河北、安徽的部分城市业务。2023 年同期，又关闭了重庆、成都的统共站点。淌若说市场缩小是为了减亏，那么叮咚提效的形势更多依靠数字化大脑。

2020 年 10 月成为 CTO 后，蒋旭用了近乎一年的时期，全面升级了公司包括云计较在内的数字化基础圭表，让叮咚买菜的系统达到了进修电商的"高容量"。赶紧，蒋旭和他的团队尤为提防对日常运营数据的齐集。

蒋旭以为，生鲜电商的前置仓本色是一个散布式的冷链物流体系，他也恒久但愿能将这个体系的统共格式拉到线上。"淌若按照 1000 个前置仓、每个仓 4000 个 SKU 计较，光居品组合就达到 400 多万种，如斯精深的计较量，东说念主的智力恒久有限。"

在故事的领先，蒋旭也真实"天天被骂"。要未便是一个仓送了上百箱牛奶，远远跳动平均销量；要未便是很早就售空，根柢没得卖。

"咱们有时候甚而开打趣说，搭建数字化系统的过程与马斯克造火箭一样，完全依靠爆炸来试错。"

诚然，面对每一次库存"爆炸"，蒋旭也会将问题归因，去分析究竟哪一个格式出现的问题多，以便在后期更好地规章损耗。如斯反复三年，2023 年底，叮咚买菜的全链路数字化系统终于落地。

奈何更直不雅的融会这一数字系统的运作形势？

在 36 氪的了解中，叮咚每 24 小时就会对统共仓的 SKU 作念一次测度，在参考大仓及前置仓的东说念主力及库存后，凭据"最小颗粒度"去制定出产与补货想法。供应商拿到采购单后，再通过运载系统把货色送至大仓，其中部分居品会在大仓中出产、打包为标品，再分派到不同的前置仓。

叮咚买菜全链路数字化过程；图片来自采访对象

花消者在末端下单，前置仓会在分拣、打包后，通过系统进走运力调度，将货品配送至每一位用户手中。统共这个词录用完成后，订单信息又会被测度系统拿获，从而完成统共这个词链路的闭环。

"你会发现，统共这个词大闭环中也嵌套着许多小系统。"

龚昀浩是叮咚买菜供应链认真东说念主，责任内容主要波及仓到仓，尤其是大仓到前置仓的调拨及搞定。为了让 500 平素米的仓达到 1000 平素米的成果，龚昀浩长途耕作库存调拨的时效性，更好地结束系统与系统之间的协同咬合。

"当商品到达大仓后，咱们要去安排出库跟调拨，在这个过程中，缺货跟损耗的均衡十分缺欠。在完成大仓到前仓的分派后，咱们还要保证这些货跟花消者需求的匹配，淌若有偏差，要去作念快速的商品回调与再分派。"

在统共这个词数字系统告捷落地后，蒋旭也启动升级数字模子的深度想考智力，渐渐让系统去接收东说念主的决议行为。

2023 年底，叮咚买菜前置仓 90% 的采购都由系统顺利完成。就算是极点天气下，系统对商品测度的准确率也能保合手在 85% 以上。此外，在最能体现运营着力与数字化智力的损耗率方面，叮咚买菜的这一数字已历久规章在 1%-2%。

与此同期，叮咚买菜减亏的效应也终于显现。

2024：深耕、盈利与"上海最优"

2023 年 9 月，叮咚买菜第一次结束了单月盈利，第四季度又结束了单季度盈利。只不外，彼时行业更多以为，叮咚买菜是以"（缩减）规模换利润"。

"那时就有投资东说念主跟我说，你们的盈利都是省出来的，我也能融会他的疑问。"或也因此，2024 年，王松将责任重点放在赢得新的市场增长，首先照旧要保合手东说念主事的自如。

"前年一开年，咱们就把华南和北京的认真东说念主叫到上海总部开会。他们今天看咱们关了厦门的仓，来日看咱们连成都也撤出了，会记念轮到我方。咱们必须让大家吃到宽心丸。"王松恒久征服，只须能优化损益结构，供应商看到生意越来越大，职工看到订单量握住加多，就能重建对公司的信心。

此次的"宽心丸"会议，也成为叮咚买菜走出归天轮回的拐点。

叮咚买菜 CFO 王松

36 氪了解到，2024 年全年，叮咚买菜在北京、广州、深圳三个一线城市的减亏达到 60%。赶紧，公司将省下来的资源过问到最具竞争上风的华东。

而彼时的生鲜电商行业已昭彰度过了命悬一线的关节时期。2024 年，叮咚买菜重拾彭胀策略，当年 8 月，梁昌霖通知合手续加大江浙沪地区的仓网浸透，深耕区域。

从统共这个词零卖的大视角来看，受冷链物流、供应链笼罩智力以及中国复杂地形地貌的影响，除永辉除外，中国市场还未有一家能告捷布局宇宙、关乎东说念主们"一日三餐"的线下连锁商超。且在"全面学习"胖东来以前，包括永辉在内的大卖场模式节节溃退；试图宇宙开店、握住市场下千里的盒马鲜生，也被屡次爆出食物安全等供应链问题。

值得玩味的是，在生鲜电商行业"荒诞烧钱彭胀"的那几年，福州起家的朴朴超市仅布局了 9 个城市，主要聚会在华南市场。2024 年，朴朴也交出了一份令东说念主赞佩的获利单——全年营收达到 300 亿元，并结束初度年度盈利。这似乎也标明，"规模即正义"的期间仍是过时，"小而好意思"的保守计谋更具买卖灵敏。

再将视角聚会到叮咚买菜，王松告诉 36 氪，就算是最难的 2022、2023 年，公司也未始废除对江浙沪的仓点加密。上一年度，叮咚买菜又在江浙沪新开了 130 个仓，且更聚会在二、三线市场。

叮咚买菜 APP 夸耀，在咫尺开仓的 25 个城市中，15 座城市位于江浙两省。除杭州、南京、苏州等新一线城市外，还下探到了绍兴、温州、湖州、台州这么的低线城市。

不言而谕的事实是，比拟不练习的朔方市场，在江浙两省，叮咚毋庸太纠结花消者的需求。且在王松的不雅点中，比拟一线城市的"花消分级"，二、三线城市花消者的可诈骗收入较为自如。而在握住下探华东市场的同期，叮咚买菜也在调整仓网结构。

蒋旭告诉 36 氪，叮咚买菜新开的仓分为两种情况：一种是裂变仓，即把一个老仓分为两到三个新仓，在一些区域，也会存在中心仓带小仓的情况。还有一种便是简陋"开疆拓宇"的新仓。

王松还补充说念，叮咚买菜会基于畴昔几个月的仓均单量，以及所笼罩的小区用户数增长规模，动态调整仓的密度。从咫尺的仓网布局来看，叮咚买菜在上海的配送半径为 1.2 到 1.5 公里，江苏和浙江的平均配送半径则为 2 公里支配。

"过往大家都说前置仓的投资很重、成本很高，但当叮咚在上海有 300 个前置仓，每个仓都能作念到 1500 单以上，践约成本就会呈指数级下落。"

王松也细目地以为，在上海市场，叮咚买菜的仓群密度、单仓单量密度、配送成本已达到了全行业最优。

反应在财报上，叮咚买菜也确凿在 2024 年打起了顺风仗，不仅结束了全年盈利，前置仓着力也有一定提高。

前年四季度，叮咚买菜的践约用度率同比优化了 1.8 个百分点，至 21.7%。2024 年全年，叮咚买菜的前置仓数目跳动 1000 个。"仓均日均单量"接近 1000 单，其中上海地区达到 1500 单。从宇宙范围来看，现阶段，叮咚买菜的平均客单价达到 70 元以上，新开仓基本在 3 至 6 个月后盈亏均衡。

值得说起的是，叮咚买菜的部分站点也在"偷偷"升仓。

规章咫尺，叮咚买菜在上海前置仓的平均面积仍是达到了 500 平素米。王松对 36 氪强调，叮咚买菜平均每年都有 1/4 的仓濒临着租约到期、升级立异的情况。"比拟调整仓网结构、扩容仓储面积，对咱们而言，奈何让用户欢然是更难的事。"

破损"一日三餐"的墙

有不雅点以为，叮咚买菜能够快速结束数字系统落地、跑通盈利，有小仓带来的上风。但小仓也例必导致 SKU 的规模受限。

在王松的先容中，叮咚买菜里面有一套快上快下的选品机制。其中，生鲜品类的侦查期是 14 天，标品是 30 天，淌若商品上架销售不如预期，会即现时架。

"咱们莫得结讲述 4000 个 SKU 是最优的，照旧 2000 个是最优的，生果、蔬菜、闲静百货的 SKU，都会以季度为单元动态调整。"

36 氪查询叮咚买菜、盒马鲜生、小象超市、朴朴超市小标准，进行商品对比。

以当季热卖的生果桃子为例，几家生鲜电商平台未在 SKU 数目、价钱上拉开昭彰差距。但小象超市的 SKU 数最多、品类更皆全。再对比"冷藏鲜奶、鲜鸡蛋、鲜花绿植、三明治、厨房用纸"等其他品类，大仓模式的小象与朴朴商品种类、数目都更丰富。

在此前媒体的报说念中，小象超市的 SKU 已突破 1 万个，这么的规模已接近传统的线下商超。

36 氪凭据小象超市、盒马鲜生、叮咚买菜、朴朴超市小标准不完全统计；除朴朴外皆定位北京。

36 氪凭据小象超市、盒马鲜生、叮咚买菜、朴朴超市小标准不完全统计；除朴朴外皆定位北京。

反不雅盒马与叮咚，尽管盒马的品类更宽，但自其 2023 年精简 SKU 后，每一品类对应的 SKU 数较少。叮咚买菜则更聚焦一日三餐，生鲜品类的选品、SKU 更多，日用品及闲静食物的品类及 SKU 较少。

比方有花消者对 36 氪牢骚，在叮咚买菜买不到咖啡豆与宠物用品，零食、果汁的弃取也不丰富。

进入 2024 年，一个特别的变化是，叮咚买菜也启动重点发力茶几场景。这意味着，叮咚买菜的商品大盘不仅要纷扰一日三餐，也要纷扰日常闲静。

在品类握住彭胀的过程中，让东说念主印象最深远的，照旧前年" 520 "前夜，叮咚发展的"花鸟鱼虫"副业。其中的"猫咪电视：相守蟹"火爆收集，也带动了统共这个词生鲜电商行业关于心思花消的加注。

36 氪凭据叮咚买菜小标准、小红书 APP 截图

诚然，业内恒久有不雅点以为，叮咚买菜的品类彭胀速率还不够快、脚步还不够执意。

有十余年生鲜电商从业申饬的关联东说念主士对 36 氪示意，叮咚买菜能结束客单价高涨、结束盈利，主要基于两方面成分。

其一，叮咚贯串了部分社区配偶店、传统市场退场的流量，也贯串了盒马在计谋缩小中流失掉的上海客流。另一原因便是叮咚在握住加多品类，尤其是不便捷家庭制作、毛利更高的烘焙及肉类熟食物。

不外，上述东说念主士也对 36 氪强调，传统的花消风气不仅围绕一日三餐，叮咚应以生鲜为流量进口，渐渐扩展到原有的大卖场结构。

此外，关于业界最温暖的、能耕作毛利率的自有品牌，叮咚买菜的销售占比也达到了 35%。连年来，叮咚买菜的自有品牌繁多，较为有名的有蔡长青、良芯匠东说念主、保萝工坊，以及黑钻世家。

"叮咚但愿我方的商品能笼罩一些供应商莫得的，或者够不上的上风，不单是是调整毛利。"在蒋旭的感知中，叮咚买菜恒久追求"难而正确的事情"，这不仅体当今数字化系统的自建，也体当今公司关于食物泉源的深入。

"比如咱们的韭菜盒子，恒久坚合手用我方出产的韭菜，因为韭菜、豇豆都是高农残风险的作物。"蒋旭先容说念，叮咚和会过防虫搞定、泥土搞定等技术，尽可能地去缩短农残。

36 氪以上海为坐标不完全统计，商品 SKU 数随时令、季节动态变化

一直以来，叮咚里面都有一个"自来水玄学"，梁昌霖恒久但愿，好意思好的食材能像自来水一样流入千门万户。2025 年后，梁昌霖又提议"一寸窄，一公里深"的垂直深耕理念；以及"好用户、好商品、好作事、好心智"的 4G 计谋。

"好商品不代表价钱更贵。"

王松进一步先容，叮咚买菜的"好商品"是结构性的历久低廉与互异化。通过好商品、好作事，叮咚但愿能让懂得生存的"好用户"更容许。"比如，咱们莫得刻意追求‘宝妈严选’‘ 0 农残’等标签商品的 SKU 数目与价钱，而是但愿用更具性价比、更高品性的商品加多复购率。"

在推出 4G 的同期，叮咚买菜也进行了 APP 改版，新增了"品性之爱"专区，特别斥地了"寻味中国、有机汇、低 GI、宝妈严选、配料干净、牌号妙品、澳洲直达"七大栏目。为了更好浸透商品力的革新，企业搞定层面也进行了调整。

据悉，叮咚买菜将原有的商品开发中心改为 10 个孤独的行状部，由公司 10 位中枢高管折柳带队。其中，王松认真生果行状部，蒋旭认真蔬菜行状部，龚昀浩则是乳品酒饮行状部。公司结构的变化也让叮咚的高层将更多的责任元气心灵摊派到商品力的搭建与学习上。

36 氪凭据叮咚买菜 APP 截图

重燃战火，叮咚买菜奈何叮嘱？

在誉嘉葡萄酒集团中国区总司理苏怀辞的不雅察中，2025 年春节后，叮咚买菜对居品性量的条款变得更严格。"基本每瓶酒都要站长东说念主工查验，有少许过错就会被退货。"

不外现阶段，市场竞争的风景果决发生改换。在苏怀辞看来，与"即时零卖"平台联结已成为传统酒企的趋势。一个不言而谕的事实是，当下各巨头关于"即时零卖"的流量争夺，像极了几年前扬铃打饱读的生鲜电商的翻版。

即时零卖是"城市的毛细血管"。主要特征是"线高下单，线下 30 分钟投递"。以好意思团主推的"闪电仓"为代表，闪电仓毋庸探究动线，是以相对同等面积的生鲜前置仓 SKU 数更高，也真实毋庸探究损耗。

而在即时零卖加快竞争、洗劫流量的同期，生鲜电商行业又启动了新一轮的价钱内卷。

2025 年 6 月，正本"仓店一体"、以大店为主的京东七鲜，一刹通知要在京津地区开出 18 家仓店，还要把价钱上风从 10% 耕作到 20%。真实同期，盒马也在上海发起新一轮降价，超 300 款商品价钱平均下调近 20%。

"如今的市场大环境中，咱们更应趋于感性，叮咚也不会再参与价钱战。"

在与 36 氪的交流中，王松明确地形色了叮咚买菜的将来——即坚合手前置仓的买卖模式、深耕江浙沪的同期不废除北京等一线城市、合手续耕作数字算法智力与商品力。

终止价钱战的同期，叮咚买菜也并莫得废除对即时零卖的竞争。在 to B 业务上，叮咚已与饿了么、淘宝买菜、抖音等级三方平台伸开联结，这种业务联动，也可被视作参与干戈的一种格式。

不外，当下的小象超市，也通知将笼罩统共的一、二线城市，将来还将在"泉源直采"的基础上，冉冉深入宇宙 200 个优质县级农产区。当华东外市场被更具资源竞争力的小象霸占，叮咚在督察华东的同期，是否会失去处其他区域再度彭胀的上风？

"我想至少在生鲜领域，规模增长是否不错带来经济效益，仍要审慎看待。淌若市场对叮咚买菜的期待是每年保合手 15% 至 20% 的增长，华东市场的增速也完全不错支合手。"

王松清晰，叮咚买菜咫尺在上海的月家庭购买浸透率大在 30% 支配。也便是说，一个月简略有 30% 的上海家庭购买过叮咚，但在苏州和杭州，这个占比简略也就唯一 25%。

"这个问题我也和投资东说念主讲了许多遍，我信赖在华东市场，叮咚还有至少一倍以上的增漫空间。诚然，咱们里面也相等执意，华东不会是叮咚买菜的将来，至于要在什么样的时期点去改换彭胀策略，还要看供应链智力。"

同样是小仓模式的生鲜电商企业，为什么叮咚买菜与逐日优鲜有判然不同的气运？

在与 36 氪的交流中，东说念主们说起更多的是叮咚买菜的自如与求实，这未必体当今统共这个词公司的高度向心力与快速反应智力。供应商大会上，梁昌霖又将叮咚买菜的告捷进一步归因。

"咱们回来这 8 年多的创业经验，叮咚买菜只作念了一件事，便是把中国新疆、宁夏、甘肃、云南这些场所的菜运到上海、杭州、苏州。叮咚买菜能够在畴昔 10 个季度盈利，亦然因为咱们作念了一件事，缩短损耗。"

"三年多以来，公司的大多决议都是边走边看边调整"。

王松告诉 36 氪，叮咚里面十分怜爱季度会议，哪怕在开会前，中枢搞定层仍是对某一事件有论断了，照旧会花 3 天时期带着大家长途酿成共鸣——这其中包括是否要将上海的商品顺利铺到其他城市，以及是否要将花消场景扩展到茶几领域。

重新夺回"市场彭胀"的语言权后，现阶段的叮咚买菜，正在"走窄门，行远路"。

2025 年一季度，叮咚买菜的净利润同比下落 34.96%，这不由得让东说念主怀疑，叮咚是否再度堕入盈利智力的瓶颈？同期财报解释称，公司短期成本的压力主要来自区域深耕的过问，年底规模和利润率将权贵改善。

在梁昌霖的盘算中，将来一段时期内，叮咚买菜都会在商品力、供应链及数字化智力上要作念得更深、更聚焦，在 SKU 及宇宙彭胀的速率上相对浅、相对慢。

太阳下面无新事体育游戏app平台，迟缓彭胀或在短期内带来竞争压力，但成心于在多变的市场环境中实时调整标的。而这一切，仍始于统共这个词公司对简陋追求规模的集体反想。